马明哲再谈寿险改革:要成为规模最大的人寿保险公司

来源:和讯名家 2020-08-31 09:31:20

摘要
 文/秦桑智用于众人之所不能知,而能用于众人之所不能见。——鬼谷子8月27日,平安集团发布2020年中报。2020年上半年,中国平安(601318)实现归属于母公司股东的营运利润743.10亿元,同比增长1.2%;年化营运ROE为21.6%;净利润759.68亿元,同比下降28.2%;归属于母公司股

 

马明哲再谈寿险改革:要成为规模最大的人寿保险公司

  文/秦桑

马明哲再谈寿险改革:要成为规模最大的人寿保险公司

马明哲再谈寿险改革:要成为规模最大的人寿保险公司

  智用于众人之所不能知,而能用于众人之所不能见。

  ——鬼谷子

  8月27日,平安集团发布2020年中报。

  2020年上半年,中国平安(601318)实现归属于母公司股东的营运利润743.10亿元,同比增长1.2%;年化营运ROE为21.6%;净利润759.68亿元,同比下降28.2%;归属于母公司股东的净利润686.83亿元,同比下降29.7%……

  眼花缭乱的多重数据中,业界更为关注的是平安集团董事长马明哲半年报前夕的那则罕见3600字致辞,名为《以改革,应万变;守初心,得始终》。

  中报前一日的8月26日,是深圳特区成立40周年。

  32年前深圳蛇口工业区,有个年轻人笔挺地站在门口,对时任央行副行长的刘鸿儒说,“要不要去马路另一边看看”。

  刘鸿儒后来回忆道,“那实在是一家太小的企业:一个楼层,十几个员工。但真正让我记住的,那群年轻人的蓬勃生机和活力。”

  32年后,那家不起眼的企业,一路披荆斩棘,屡经磨难,成长为全球市值第一的保险公司。而位于福田区的平安金融中心,已经成为深圳这座城市的地标。

  平安的成功,既来自于对经济发展大势的把握,更得益于“快速变革”的高效执行力。换句话说,对起于草莽的企业来说,时刻充满危机意识,才能不停地超越竞争对手和自我。

  在这篇《以改革,应万变;守初心,得始终》,马明哲再次向世人宣布了平安集团,特别是平安寿险改革的决心:

  我们要坚定改革信念与路径不动摇,以高度的使命感与责任感,迎难而上、直面挑战;既要保持日常经营、改革转型两不误,又要彻底解决根源性、深层次的问题,打造长期可持续高质量发展平台。

  上一场平安寿险的改革始于2004年,那场改革压缩了银保渠道,产品从投连转向保障,奠定了此后十几年高速增长的基础。

  本次平安寿险改革萌芽于2018年,全面深入于2019年的改革,已经在今年逐渐驶入纵深。席卷公司上下的人员调整,前所未有的产品改革,史无前例的渠道变革……一切的一切都正在改革中。

  正如马明哲在致辞中所说,改革就是平安目前最大的历史任务和奋斗方向。

马明哲再谈寿险改革:要成为规模最大的人寿保险公司

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  -Insurance Today-

  又立了新目标:最大最好最领先

  步入本世纪第三个十年的2020年,是微妙和关键的一年。

  2020年是一个特殊的年份,宏观环境复杂多变叠加新冠肺炎疫情的剧烈冲击,全球市场跌宕起伏;2020年也是平安的改革年,历史上伟大的变革往往始于动荡的环境,危机中经常孕育生机,平安的寿险改革就在内外部的巨大挑战中破浪开局。

  成立至今,无论平安集团如何发展,如何延伸。保险,一直是平安这家金融巨擘真正的底色,而寿险板块更是底色中的底色。

  “生于忧患,死于安乐。”即便斗转星移,早已成为金融巨擘,平安集团,特别是马明哲骨子里的危机意识从未消减。此次改革的背后既有外因,也有内患。

  外因:

  在新时代的背景下,寿险传统模式的健康可持续发展面临巨大挑战,宏观环境、消费者需求、人口红利以及科技应用的飞跃都对保险行业的发展提出了更新、更高的要求。

  内患:

  公司内部在经营管理、产品设计及渠道建设等方向上也亟待调整升级,平安必须进行全面的寿险改革。

  中报关于人身险的数据也凸显了忧虑。寿险及健康险板块是平安主要利润来源和价值支撑。受疫情等影响,平安寿险及健康险业务新业务价值增长遇阻,为310.31亿元,同比下降24.4%。

  面对内忧外患,

  我们酝酿了两到三年的时间研究改革策略,寻找到一条新旧动能转换的寿险发展之路,现在抓住时机进行调整,为未来的持续增长打好基础、做好准备,确保形成高质量可持续发展的平台。

  什么是高质量可持续发展的平台?

  平安寿险要建立真正长期可持续的健康增长平台,核心是贯彻“渠道+产品”的双轮驱动策略,打造数字寿险。

  “我们的思路是从产品、渠道、数据化经营三个方向,建立真正长期可持续的健康增长平台,为客户提供灵敏、便捷、可靠、贴心的金融服务。”

  在这场史无前例的战略改革中,现年65岁的马明哲再次掷地有声,勇抗重担。

  “我是平安寿险改革领导小组的组长。”

  对于这次寿险改革,马明哲立了新目标,致辞中向市场无比清晰的表述:

  第一,要成为规模最大的人寿保险公司。

  第二,要成为市场的龙头、行业的标杆、客户的首选。

  第三,打造全球领先的人寿保险公司。

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  -Insurance Today-

  改革正当时:动人改基本法营销员分层

  不破不立,先破后立。

  改革首先要明确问题出在哪里?

  马明哲致辞中,一针见血提出了四大改革方向。

  一是队伍,销售队伍素质良莠不齐,基础管理和培训效果有待提升;

  二是产品,需要持续完善“产品+服务”体系,运用“产品+科技”充分赋能销售与运营 ;

  三是管理,需要提升长期规划的前瞻性和精耕细作的耐力;

  四是文化,务要铭记初心,永葆品质为上、勇攀高峰、危机意识及拥抱科技的文化。

  在过去的数月里,围绕着上述四大改革方向,雷厉风行措施陆续落地中。

  从队伍来说,分管运营的总经理助理李文明、法律合规负责人贺广庆,相继被免职。甘肃、河南、山东、惠州、佛山等十几个分机构总经理或者副总经理,陆续换人。

  针对代理人队伍,平安人寿于8月17日,发布了寿险代理人制度改革“基本法”。寿险“基本法”是队伍发展的指挥棒,此次升级体现在三大维度,包括待遇升级,覆盖新人、绩优、主管3类人群,全面助推代理人收入提升;关怀升级,提升代理人归属感,解决后顾之忧。

  中国平安执行董事、首席保险业务执行官陆敏介绍称,新基本法根据不同的代理人给予不同的政策,主要分为三类:

  一是新人。对于新人,加大了投入,增加了新人津贴和津贴的时间长度,这是为了有质量的增员。

  二是绩优的,绩优也包含优才,增加了激励,以优增优。

  三是主管,主要就是强化营业部的经营,强化营业部的管理和活动。

  对于队伍未来的方向,致辞中表述为:科技赋能代理人,打造三“高”队伍,改革渠道。

  具体来看:

  销售管理方面,优化基础管理工作,构建代理人多产品运作能力,丰富销售技能;队伍管理方面,优化《平安人寿代理人基本法》组织发展路径,实现队伍分群管理,严明公司纪律与文化;

  培训管理方面,加大培训投入,升级培训模式,帮助一线代理人第一时间得到千人千面的高品质培训、产品和数字化营销的客户资源支持,强大的后台支撑和展业工具。

  短期聚焦“增员+增产”,把控增员入口、提升增员质量,强化销售技能、提升队伍产能;长期打造一支高产能、高收入、高质量的代理人队伍。

  从产品方面来说,“一款产品打天下”的传统寿险营销做法,已经逐渐过时。年轻客户已经离这种销售模式越来越远。

  对于产品未来的方向,致辞中表述为:从客户出发,改革产品。

  具体来看:

  其一,发挥集团综合金融优势,构建“寿险+”产品体系,形成差异化竞争优势

  其二,正在围绕客户的生活场景营造生态概念,打造平安的产品“医疗健康、养生养老、教育服务”等场景,更好地满足客户的全方位、多场景的生活需求。

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  -Insurance Today-

  成果何时至:寿险改革15个项目2021全面推广

  科技,平安近年着力最大之处,亦多有指摘。在与互联网巨头的博弈中,似乎少见平安科技有何质变之作。如支付宝、相互宝、余额宝,如微信红包等等,少代表性作品。

  平安之科技也是其寿险改革之前最引业界关注者,这一次的致辞中隐约有感,平安寿险之改革之果要花开科技,这当是对平安科技多年巨额投入的回报。

  对于寿险与科技的结合,致辞中表述为:构建“数字寿险”,实施全面数据化经营。

  鲜少有人知道的是,整个平安集团有5300多位技术人员,在推动寿险数字化转型。“从主顾开拓、客户互动到寿险促成,再到服务经营这四步300多个动作全都数字化。”中国平安联席CEO陈心颖说。

  对于未来的目标,具体来看:

  数据化经营方面, 通过对经营预测预警、有效追踪、及时干预,构建先知、先觉、先行的 “总部大脑”,提升整体经营的驾驭能力、预判能力和科技应用能力。

  数据化管理方面,我们通过标准化、精细化、自动化、智能化经营管理流程,提升管理效率。数据化营销方面,我们通过内容营销、社交营销、活动营销、服务营销等方式提升客户触达率,促进销售目标达成。

  以上是致辞的目标。在今天的中报发布会上,由陈心颖具体解释了寿险改革。

  第一,发展模式要从过去的规模,转型为“规模+质量”。

  第二,营销体制以前是人管人,从总部到一线的代理人有七层之多,这种“金字塔式”不高效。未来要做到数字化经营、数字化管理,我们有一个四D模型,可以协助到总部、营业部、代理人到客户的,这是营销体制的改革。

  第三,产品策略的改革。推动寿险服务+,希望打造更有温度有场景有服务,差异化的产品。

  第四,渠道的改革,传统只是线下或者线上,二者都比较单一。我们坚定要找出一条中间的路线,线上与线下的融合。

  改革势如雷霆,执行化整为零。虽然此次改革涉及方方面面,纷繁复杂,但《今日保》更关注的是战术方面的动作,平安寿险改革领导小组将上述改革动作拆分为15个项目,每个项目都有牵头人具体负责。

  今天的发布会上,平安管理层也透露,目前绝大部分项目已经完成顶层设计,近一半的项目推动机构试点,个别项目已经开始全面推广落地。

  从战略到战术,从策略到落地,马明哲坚定的表示:

  尽管改革的难度前所未有,改革的深度行业罕见,我们依然充满信心。

  还是今天的发布会上,对于寿险当前的疲软何时改善,平安也有了明确的回答:

马明哲再谈寿险改革:要成为规模最大的人寿保险公司

  所以我们目标是年底,将整个改革15个项目全部完成试点,明年开始大规模推广,明年大家就可以看到我们改革的成果了。

  后记

  慢下来,蹲下去

  为的是更猛烈的跃起,更豪横的偾张

  在过去的日子里,外界听惯了平安的奋斗故事。如今占集团体量最大的寿险板块,又在领头书写新的篇章。

  变革的不仅仅是寿险板块。

  2020年上半年,中国平安科技业务总收入427.32亿元,同比增长11.2%。

  科技公司估值总额达700亿美元,平安好医生、金融壹账通市值较年初分别提升108%和84%。中国平安联席CEO兼总经理谢永林透露,即使在疫情期间,平安的专利申请数增长了接近22%,达到26000个专利。

  在汽车之家、平安好医生、金融壹账通陆续上市后,市场传闻陆金所登陆资本市场亦提升议事日程。平安集团孵化出来的科技公司,已经开始陆续进入收获期。

  至于投资板块,上半年总投资收益率4.4%。

  中国平安首席投资官陈德贤透露,平安每年再投资规模有5000多亿,再加上新保费的收入,投资规模较大,主做长期投资,但不排除未来短周期机会,关注与国家未来政策发展有关联的方向。

  保险公司不能投资传统住宅,平安关注新型不动产,例如新基建、康养不动产、公租房。谢永林补充称,平安坚持房住不炒,主要投资公租房、康养地产、可以收租金的商业物业。新基建方面,从投资、建设到运营,三个环节都要管起来。

  从保险银行的前端业务,到后端出海、住宅、基建的大投资板块,再至涉及中台和更多前端触点的科技板块,8万亿的平安的改革基本上不会有平坦的大路可走,有诸多的烫手山芋要接,有诸多的娄山关要闯。改革就是要改变原来的旧的面貌和过时的惯例,就要啃硬骨头。

  天地所变换,既有变换,岂能长久乎?

  也许,对于平安来说,改革只有进行时没有结束时。但我们都知道,平安这一步的改革成败皆在寿险。

  而寿险这一步,慢下来,蹲下去,为的是更猛烈的跃起,更豪横的偾张。这一直是平安三十年来不断出现的招数。

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(责任编辑:王治强 HF013)
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