年中特稿⑤丨新华，再疾行

　　2020年的新华保险，值得关注。

　　这个故事的开始，要从2019年讲起。

　　那一年新华保险第七届董事会换届成立，新的董事长、CEO先后到位，二次腾飞的全新战略名躁江湖。随后一场例行的投资者日上，跻身第一梯队的目标再度喧嚣而出，联想新华曾经的三甲荣耀，已经注定接下来的大动作，江湖瞩目。

　　同年底，一场名为“新华跑起来”的大型业务启动会在京举办。

　　短跑名将，亦是中国跑得最快的人苏炳添到场参加，成为这一次新华保险的特邀嘉宾。这位“亚洲飞人”有着诸多标签，如男子100米亚洲纪录保持者、首位进入田径世锦赛100米决赛的亚洲人，首位进入9秒大关的亚洲本土选手……一个字总结，“快”。

　　这个字，也定调了新华备受瞩目的2020年走势，当是新华心声。2019的二次腾飞、第一梯队背后，换来了2020的50万人队伍、激增的新单、趸缴的重启、资产端的打通、逆增的保费……

　　怎一个“猛”字了得。

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　　-Insurance Today-

　　十年最猛开局，猛新华回来了？

　　2020年的上半年，保险行业颇为艰难，保费放缓、负增长成为常态，尤其是“开门红”期间更是大幅负增长。

　　第一个月，规模保费负增长5个百分点，第二个月升至负的11个百分点。从5个百分点，到11个百分点，不禁令人想起保费负增长最严峻的2018年，前两个月规模保费负增长的数字是9个百分点。

　　两位数的负增长背后是权重险种严峻负增长的现实。人身险行业，前两个月保费负增长13个百分点，2月单月负增长31个百分点，直至5月尚未转正，为-3.4%。

　　那份流传江湖，众媒体纷纷报道的银保交流数据亦显示：前两个月银保规模保费下滑幅度超过40%，单月环比跌幅更是超过80%。

　　1680亿元VS530亿元，2019年与2020年银保2月规模保费数据对比的背后，是保险公司大面积的负增长。

　　事实上，严峻依赖线下渠道的个险2020年也出现了严重的负增长。最能代表寿险市场情况的“老六家”2月当月个险新单、期缴大多出现了20%、30%甚至40%的负增长。

　　从开门红百分之四五十的增速，到半年的百分之三十多增速，新华保险的保费增速不仅数倍于行业平均增速，亦领跑各大上市保险巨头。今年上半年，五大上市险企保费收入合计1.52万亿，同比增6.56%。其中，三家寿险公司出现保费负增长。

　　上一次出现这样的数据还是十年前。2010年，新华保险首次跻身寿险老三，同年保费增速40%。此后多年，新华纵然蝉联寿险老三多年，但保费增速再未超越市场平均增速，多徘徊于低速甚至是负增长阶段。

　　典型者如2011年的1.23%、2012年的3.08%、2015年的1.81%、2016年的0.63%，2017年则是负的2.9个百分点。

　　相对于早年动辄三四十、甚至七八十的保费增速，这一阶段新华保险颇有些失落。要知道这家成立于1996年的寿险公司，早年一直以“猛”著称，以至曾有市场人士评价，“早期的新华保险造就了一批以善打硬仗、开拓市场著称的经理人，作风生猛”。

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　　-Insurance Today-

　　银保重启，保费超越利器之一

　　半年31个百分点保费增速的另一面，是新华保险重拾一度几乎放弃的银保渠道。

　　2020年前五个月，新华保险源自银保渠道的保费领跑“老六家”，以超过200亿的体量领先国寿、泰康、太平、平安、太保等，增速更是达到了210%，也超过2019全年，保费占比则接近三成。“开门红”中这一比例一度超过四成，接近个险渠道的保费占比。

　　2018年这一渠道保费占比11个百分点，2019年为14个百分点。

　　事实上，作为新华曾经的主力渠道，银保占比一度高达六七成，也是各大竞争对手中银保投入甚多者。银保也助之打下了早年的江山，但在后来的转型中大有减少，个险渠道保费比例占据八成江山。曾有新华高管表示，关一个渠道很容易，如果再开将不会是个容易事。银保对新华而言属于战略资源，早些年投入了远比竞争对手多的资源维护。

　　其第七届董事会就任后，银保被定位为“贡献规模，兼顾价值的主线”“主打重点聚焦大中城市客户财富规划需求，主打趸交+期交储蓄产品。”

　　银保的重拾，定位和战略的调整，令之趸交保费再度抬头，一度赶上最高年份的三成保费占比。还是前五月，新华趸交保费近200亿，保费占比超过两成。2017年、2018年不足一个百分点。

　　这一趸交保费规模也远超同梯队的竞争对手百亿级规模。

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　　-Insurance Today-

　　50万代理人，保费超越利器之二

　　如果说银保是之规模贡献的一条腿，那么个险代理人队伍的扩大当是新华扩大规模的另一条腿。

　　上一轮的转型中，新华保险是“老六家”中唯一没有大举扩张代理人队伍者。

　　此处插入一段时代背景：

　　因2011年逢资本市场不振带来的寿险盈利低谷后，营销员数量一度停滞不前，甚至大幅下滑。2012年时，不足280万人。而中国保险代理人也持续十年为能完全突破300万人力的瓶颈。改变发生在2015年，这一年简政放权的导向下，保险代理人资格考试被取消。

　　随后代理人数量开始以百万级增速递进，2015年突破400万接近500万人。2014年尚在300万平台徘徊。此后一路走高，2016年达657万人、2017年达到807万人力、2018年达到870万。此后，增速放缓，2019年的代理人数据是920万人。

　　看上表，即便在扩张最为凶猛的2015后岁月，新华保险的代理人队伍一直稳定在30万人左右，同期竞争对手们则抓住了代理人放量成长的最后一波机遇。抛开老大国寿200万的人力、平安人寿过百万的销售队伍不言，太保、泰康一度达到七八十万人力平台，甚至昔年的小弟太平人寿也达到50万人力规模。

　　与竞争对手代理人间的巨大差距也被之视为扩张遗恨。个险多年来保持30万人力，也实现了渠道结构的转变。2015年之前，新华个险渠道保费收入占比四成余，如今在8成以上。但代理人队伍方面的巨大差距，令之在个险保费方面与同梯队竞争对手存有差距。

　　早在2015年，新华个险保费规模领先泰康、太平百亿级规模，但在2019年三者都在千亿规模，甚至太平领先百亿。

　　实质上，30万的人力VS50万、甚至六七十万的人力角逐中，新华个险并未落后，仅是不再具有优势。竞争对手用数量上的优势迎头赶上，方才有了新华人力上的投入和扩充，剑指50万人，“50万人力，才匹配新华的体量”。随后新华在2019年末个险组织架构、新人津贴方面动作连连，加大财务投入。

　　和其他大公司一样，集营销部、收展部、培训部、销售支持部4个部门设立大个险销售中心，并设立东、西、南、北4大个险销售区域。分管个险的副总裁李源统筹个险、银保、团险、健康险、产品等部门，力推“开门红”。

　　2020年三月的业绩发布会上，李源给出了新华的人力数据，50.7万人，历史新高，对2020年的人力导向，他表示：会是先大后强，在50万人力的基础上保持新增的增长，做好“高产能、高留存、高素质”三高队伍建设，夯实绩优人力。

　　这一年的“开门红”第一个月，新华个险保费增速“老六家”第一，超过20个百分点。

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　　-Insurance Today-

　　从第十到第四，新华距离第一梯队还有多远

　　“二次腾飞”下的新华，2020年的疫情下似乎真的腾飞了，江湖排名回到阔别多年的第四名，距离老三之位貌似咫尺之遥。

　　同期竞争对手的保费都出现不同程度的下滑，新华以微弱的优势实现了市场地位的回归。

　　抛开体量过大的“老三家”尤其是可望不可即的老大国寿、老二平安人寿，前五个月新华保险超越曾经的竞争对手三四十亿元的体量，身处“老六家”第二梯队之首。

　　回忆自去年新华换帅以来的“二次腾飞”与“资产负债双轮驱动”，到后来的“重返第一梯队”，第五代掌门最明确的任务就是份额争夺，或者说是江湖地位的回归。

　　至于如何理解“第一梯队”，2019年底第五代掌门释疑：

　　”关于第一梯队，各人有各人的理解，但大家还是有个大概的理解：比如说如果掉出前十，肯定不算第一梯队了。“

　　”我们希望逐步往前走，第八、第六，第五，甚至是第三。“

　　联想新华曾经蝉联多年的三甲之位，以至第一梯队的正解当是前三。而中央汇金2009年底“入主”新华保险之初，市场排名也恰是第三，力压太保寿险、泰康人寿等老对手，连续六载跻身寿险老三。从前三，到第十名，恰是发生在中央汇金入主十年间。

　　这一切也是之银保重启、代理人扩张、高性价比产品推陈的战略战术调整注脚。

　　有公开报道，疫情缓解的5月份，新华保险总裁李全赴个险渠道四大片区调研时表示：

　　“二季度公司从政策、方案、产品等方面持续推出利好，各机构务必要抓住机遇；

　　各机构要加倍努力缩短差距，把失去的时间抢回来，打好半年冲刺攻坚战；

　　多下基层，走进一线，广泛听取意见，在思想的脑力碰撞中获得更多的智慧。”

　　随后的7月，新华保险推出“新华荟”系列大型互动直播秀，李全更是亲自上阵增员：

　　——“我们不是最大的保险公司，但我们可以自豪地说，新华的平台、文化和机制是最适合诞生保险名将的，堪称’名将摇篮’。”

　　——“新华培训让你三天敢跟客户张嘴，五天就让师傅咧嘴，七天能让主管合不拢嘴。几个月后，你就是主管。”

　　——“保险人都是活雷锋，他们在团队里也是这样。有人带你上早会、有人陪你见客户、有人教你产品通关、有人帮你做规划。和一群这么优秀的人在一起，想不优秀，说实话，这事儿有点难。想不成功，更难！”

　　这也被视为移动时代的线上增员大会，辅以高性价的新产品、基本法调整点将增员。

　　当前又到了巨头纷纷调转枪口转型的时候，上一次太保1.0转型六载，新华稳坐老三之位。这一次，恐怕不会这么容易，两者间体量差距过大，年度保费差距800亿。以2020半年保费增速为例，若要回到曾经，需要保持这一速度三年，方可超越，前提亦是竞争对手需保持当前的几乎零增长的增速。

　　但时代、环境皆不同了，真的可以回到过去吗？这值得持续关注。

（责任编辑：李显杰 ）