发展空间广阔 私募电商之路仍有挑战

　　中国基金报记者赵婷房佩燕

　　在火爆的公募基金发行市场上，电商扮演着越来越重要的角色，私募这边也不甘寂寞，不断有平台试水私募基金销售业务。不过，在业内人士看来，私募电商业务还面临诸多挑战，目前大多依靠有品牌辨识度的私募自带流量，各个平台仍在摸索阶段，未来会形成何种趋势和格局还存在很大的不确定性。

　　私募电商模式面临多重挑战

　　相比近两年公募基金电商业务迅速铺开，业内人士对私募基金的电商之路还有一些顾虑。

　　一位第三方渠道人士表示，公募在电商渠道销售产品有标准化程序，推荐起来更容易，但私募则要面临许多限制。首先是不能做广告，此外，产品个性化非常强。目前只有少数市场知名度较高的头部私募可以采用这种模式，而大多数私募还很难将它作为一种有效的销售渠道。

　　目前，电商模式下的销售规模整体偏小，有许多障碍需要克服。

　　华南某三方渠道人士认为，私募电商模式，并不是简单地把了解产品、签约等环节搬到线上，而是要完全颠覆过去理财经理跟踪客户的模式。但对于高净值客户来说，首先是要获得安全感，这种安全感主要来自代销机构或朋友的推荐；第二是服务。而目前电商在这两点上都还不能满足高净值客户的需求。

　　事实上，销售模式都是基于客群的行为习惯，为客户提供所需要的东西。在传统模式下，客群更看重服务。相关人员配备比较多、服务能力比较强的渠道，理论上获得的客户会越来越多。

　　电商模式也有自己的发展空间。70后、80后开始在私募基金投资者中占据重要比例，这部分客户普遍有较高的学历和较强的学习能力，更愿意主动去寻找私募产品。当私募门槛对他们来说变得不再高不可攀时，电商模式的潜在客户基数就会变得更大。习惯了网购的70后、80后人群中，有些人也已经习惯了网上自助判断产品，同时更希望从网上获得信息而非接到理财经理的销售电话。

　　然而，这种群体行为习惯仍然存在不确定性。“现在大家都是摸索着往前走。电商模式拓展起来不容易，是一种高成本的投入，而且决策过程会比较漫长。”一位三方渠道人士说。

　　三方平台积极出招

　　从三方平台角度来说，对于私募业务也有不同的态度和做法。据了解，有三方平台前两年探索了基金超市模式，线上销售私募基金，但很快便意兴阑珊。“对私募客户还是需要线下对接服务。”有私募人士说。

　　好买财富董事长兼CEO杨文斌对私募电商模式有自己的思考和定位。他认为，私募产品有其特定的专业性，需要专业机构提供筛选和跟踪服务。“这和客户在货架上自己选货下单完全不同。好买承担的工作就是在私募基金和客户之间建起一座桥，了解私募基金，同时也需要了解客户，把合适的基金和解决方案推给合适的客户，这背后需要有一个完整的体系来支撑，涵盖对金融产品、私募基金整体和个体，以及对客户的认知。”

　　如何理解合适的产品，杨文斌认为，这需要回到金融语境中去看，产品是不是在它的策略中表现好、业绩表现是否符合策略特点、风控如何。让客户了解这是什么样的产品、在客户的财富配置中能不能起到应该起的作用。

　　雪球财富事业部负责人栾天昊表示，希望在保持合规风控能力和持续提升产品体验的基础上，覆盖到更多的高净值用户和优质资产。“很多人都在说互联网是顺人性的，投资是逆人性的；互联网讲究短频快，投资看长久远。我们的挑战就是在这些看起来互斥的事情中找到能够产生化学反应的结合点，为行业和用户解决痛点。”栾天昊说。

　　栾天昊强调，电商平台要做的事情并非是“授人以鱼”，而是通过立体评价和交流，降低投资者的决策门槛，让理性发挥作用。在选择理财产品时，了解自己的风险承受能力和投资偏好，通过不断交流，捋顺投资逻辑，逆市持有、顺市收获。

　　金斧子创始人兼CEO张开兴表示，私募证券基金的规模还有很大发展空间，公司计划未来3年进一步丰富合作的私募机构与投资品类，培育300-400个擅长权益类资产的理财顾问，实现私募基金在管AUM突破1000亿。