重疾险销售是专业人士的蓝海

来源:中国银行保险报网 2020-04-08 10:21:17

摘要
编者按:随着重疾险的快速发展,在这个领域的保险营销呈现出激烈竞争态势,许多人感慨,重疾险已经是红海。然而,明亚保险经纪资深合伙人杜冠华认为,在重疾险营销领域,真正专业的人不多。对于专业的人来说,这个领域依然是蓝海。主持人:丁云生,《重疾不重》、《重疾革命》作者本期特约嘉宾:杜冠华,明亚保险经纪资深合

  编者按:

  随着重疾险的快速发展,在这个领域的保险营销呈现出激烈竞争态势,许多人感慨,重疾险已经是红海。然而,明亚保险经纪资深合伙人杜冠华认为,在重疾险营销领域,真正专业的人不多。对于专业的人来说,这个领域依然是蓝海。

  主持人:丁云生,《重疾不重》、《重疾革命》作者

  本期特约嘉宾:杜冠华,明亚保险经纪资深合伙人

  学农林的硕士卖保险

  丁云生:请简单介绍一下您的从业经历。

  杜冠华:我2007年进入保险行业,在一家国有保险公司做了10年保险营销员;2017年,我来到明亚保险经纪公司,由代理人转型做经纪人。我研究生毕业就进入保险业了。2007年,我从北京林业大学硕士毕业,是农林类专业,跟现在的工作不搭边。

  丁云生:为什么要做保险营销员?

  杜冠华:当时做保险营销员,周围的人都不理解。上研二的时候,我就在想我这辈子要做什么,保险这条路完全是我自己设计出来的。我考察了很多行业,当时想的是我将来从事的这个行业一定要符合五个标准,一是一个朝阳行业;二是利国利民;三是可以让我实现财务自由;四是时间自由;五是这个职业要能干一辈子。我发现保险行业完全符合这五条标准,然后我就义无反顾加入了这个行业。一旦选定了,我就会不断去奋斗,而且不会在乎别人的看法。

  丁云生:您为什么离开保险公司选择保险经纪公司呢?

  杜冠华:首先是客户的需求。2013年费率改革后,各家保险公司产品条款和价格差异很大,客户希望能挑选不同公司的产品组合。当时我提供不了其他公司的产品。其次,我也看到了未来产销分离的大趋势。

  丁云生:您2019年总计完成保费多少?

  杜冠华:2019年期缴保费631万元;重疾险二十年以上的期缴标保是273万元。保单总件数是221件,重疾险的件数是148件,平均每件大概是接近两万元钱的保费。重疾险保额最高的是1000万元。

  丁云生:请介绍一下1000万元保额的重疾险保单是如何成交的?

  杜冠华:这个客户是转介绍来的,一次面谈成交。他是一家公司的高管,在见我之前,见过三家公司的代理人,这三位代理人无一例外都给他推荐了50万元保额的重疾险。他一上来就问我,你说我应该做多少保额,理财年金不考虑,就说保障类的。我说我得先了解你的情况,然后根据你的情况来定制保额。我有一套面谈的体系,包括购买保险的五大正确理念,需求分析,标准普尔家庭资产配置四账户,“草帽图”,各类险种解析,保险产品定价原理,保险公司安全机制,理赔,核保,以及如何挑选性价比高的重疾险的十条标准等等。我全部给他讲完之后,我给他画了个财务规划“草帽图”。他说按这个讲法,我应该买2000万元保额的重疾险。经过一系列分析之后,我建议他购买1000万元保额。我给他做了五套方案,过了一周就成交了。

  在这个过程中,我讲了很多需要他配合的地方。我说1000万保额,你想要这个保障,不是那么简单容易的,因为很多人想买是买不到的,第一个他需要身体健康,第二个要财务健康,第三个要信誉健康。反过来说,如果你拥有1000万的保障,以后去做什么项目,你保险合同往那一放,这就是证明,证明你身体健康、财务健康,信誉健康。

  丁云生:您的面谈体系大概需要谈多长时间?

  杜冠华:一个半小时左右,我谈客户基本上都是要求客户至少拿出一个半小时来跟我聊,否则我不会见他。碎片化的时间无法进行一个系统、全面的讲解。约访时就告诉他了。

  重疾险是专业人士的蓝海

  丁云生:您觉得重疾险市场是红海还是蓝海?

  杜冠华:重疾险市场乍一看是红海,因为竞争非常激烈,但静下来思考,发现其实是蓝海。因为真正专业的人太少,只要你足够专业,客户肯定只会选你,不会选别人。大部分人专业度不够,就是推销产品,让人很烦。

  丁云生:您帮客户选保险公司选产品时,有没有自己的原则?作为经纪人,您可以选多家保险公司的产品,您是否有自己完整的一套流程?

  杜冠华:有。最重要的是选择条款,选择性价比,哪家公司条款最优,或者性价比高,就符合我们的选择标准。

  对客户,我要讲几条原则。

  第一条,先做基础保障,后做储蓄保障。人生有七张保单——意外险、重疾险、医疗险、寿险、教育金、养老金,财富传承。基础保障和储蓄保障都很重要,但有个先后顺序。最重要的是基础保障,基础保障就是重疾险、医疗险、寿险和意外险这四个,后面才是教育金、养老金和财富传承。

  第二条,先保大人,后保小孩和老人。因为保险的本质是保障收入来源,保障家庭经济支柱很重要。

  第三条,先保大风险,后保小风险或者不保小风险。很多人上来就问我有没有保什么感冒发烧、头痛脑热的门诊的保险,我说这些一年能花多少钱,为什么要买保险?这些风险自留不就行了吗?买保险一定保大风险,比如重大疾病、身故、伤残、老龄化等等,属于大风险,才最先需要解决。

  第四条,先保家庭第一经济支柱,后保家庭第二经济支柱。

  第五条,先看条款,后看公司。很多老百姓(行情603883,诊股)买保险,他就只看公司,不看条款,那最后赔付的时候,保险公司是按照条款来赔付的。后面我会讲草帽图,标准普尔、定价原理,很多人不清楚为什么这多家保险公司的产品差价格差异这么大,条款差异这么大。

  接下来我会讲保险公司的安全机制,后面我还讲理赔和核保。我会着重讲讲所谓理赔难的两大原因:第一投保之前投保人是否如实告知;第二理赔是否符合保险条款。

  购买重疾险的十条标准

  丁云生:目前重疾险种类很多,条款中的细节很复杂,大多数客户弄不太懂。这种情况下,您如何帮助客户选择重疾险?

  杜冠华:我一般会告诉客户十个标准,这十个就是选择性价比最高的、最优险种的标准。

  第一要看有没有四种高发轻症。重疾险为什么先说轻症而不说重症呢?因为重症前25种由保险行业协会和中国医师协会制定了统一标准,不用看各家公司都是一样的,而轻症和中症各家保险公司是不一样的。第一个高发轻症叫极早期恶性病变,比如原位癌等。第二个是冠状动脉介入(心脏支架)。第三个是不典型性心梗。典型性心梗是重症,而不典型性心梗是轻症。第四个是看有没有轻微脑中风。如果是脑中风后遗症就按重疾来理赔,比如肢体机能、语言技能的丧失,那可能就是脑中风后遗症。如果六项基本活动不能完成两项就叫轻微脑中风,不能完成三项就是脑中风后遗症。这四项高发轻症总结来说,就是要看有没有极早期癌症和心脑血管疾病。有不少公司这四个高发轻症里面缺一个,两个甚至缺三个,所以就要告诉客户,看有没有这四种高发轻症。

  丁云生:首先要看重疾险条款中是否涉及这些高发地轻症,是么?

  杜冠华:是的。第二要看有没有被保险人的轻症豁免责任。因为现在有一半以上的公司自带轻症豁免责任,还有一些公司没有轻症豁免或者需要加费才有轻症豁免。这就是一个标准,对客户来说是一个很重要的保障。第三条要看有没有投保人豁免。比如给小孩保的时候,大人要加投保人豁免。第四要看轻、中、重症是否共用保额的问题。比如保100万,轻症赔了30万,重疾只能赔70万。其实现在已经有一部分公司是非共用保额、额外赔付的。比如100万重疾,可能轻症赔了30万,中症又赔了60万,再发生重疾还能赔100万,加起来一共190万相当于保额翻倍了,所以要买这种非共用保额的。第五点要看轻症和中症的赔付比例。比如有些公司轻症可能赔付20%、30%或45%,那肯定要选价格低、比例高的。包括中症也是这样。

  丁云生:轻症、中症和重症是否共用保额,还有轻症、中症的赔付比例都要认真考虑。那么,理赔次数要考虑么?

  杜冠华:应该考虑。这就是我要说的第六点,理赔次数很重要。不管是中症还是轻症,至少要选择理赔两三次以上的。去年我理赔了三个重疾,但是这三个无一例外都是30多岁,那么这三个人在未来几十年都没有保障了,而且也买不了保险。第七点要看等待期。有些90天,有些180天,那肯定要选90天的。第八点要看分组和不分组的问题,因为有很多公司赔付是分组的。比如说100种病分五组,每组20种,一组这么多种病只能赔一个,下一次只能从其他组来赔。那么也有部分公司是不分组赔付的,不分组的当然好,但是他要比分组贵20%-30%的保费。你要是能承担这个成本那当然没问题;要想选择性价比更高一点的,其实分组也是可以的,只要分组比较科学、人性化,高发疾病在不同组也是可以的。第九点要看有没有癌症的二次赔付或三次赔付。所有重疾中,癌症是最高发的,而且容易转移和复发,所以要看有没有间隔三五年再赔一次或两次。

  以上九点是我个人总结出为客户选择重疾险的标准。最后一点是一个“早”字。客户会说“早”交不就是保费便宜吗?我认同客户的观点,但这不是最主要的,最主要的是身体健康,身体健康才有投保资格,今年是标准体不代表明年还是标准体。其实从更高维度来讲,产品都不是最重要的了,早买是最重要的。我有好多客户都是去年能买,今年买不了了,或者要加费或者被拒保,所以早买比买什么更重要,所以这些理念能让客户正确地购买一些保险,配置一些符合客户情况的险种。

  丁云生:现在你们有多少合作的寿险公司啊?符合您刚刚所说的九个标准的有多少?

  杜冠华:现在寿险公司有67家。符合这九点的应该是没有,但是我会告诉客户能够符合八点或者七点标准的,就已经是很好的产品了。

  还有一句话叫没有完美的产品,但有完美的组合,比如100万或150万保额,在免体检的情况下还优势互补,还拥有最完美的组合就很好,这种200万以下有两到三家。如果是200万以上,我就建议客户直接做一家会比较好一点。

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