夸客CEO郭震洲：优势互补，资产端与点融合并｜爱分析访谈

调研 | 张扬 刘馥亮 吴云

撰写 | 吴云

近日，夸客金融宣布资产端将与点融全面合并。在夸客金融体系内，所有的资产都经过“信贷工场”，它包括了贷前调查到贷后管理的全流程。合并后，夸客金融CEO郭震洲将继续领导信贷工场，整合双方现有的服务网点、人才、资金、技术等。

此次合并是基于两家公司的优势互补，点融擅长资金端，夸客长于资产端。合并完成后，信贷工场将开发更全面的线上、线下多元化资产。

当前，夸客开发的资产分为四类：线下信用贷款、抵质押贷款、消费分期和线上小额现金贷款。

与很多借贷平台一样，夸客在2014年成立时也是从线下切入。截至目前，夸客已覆盖国内47个城市，有71家借款人服务中心，团队规模超过3000人，贡献了大部分贷款余额。

截至2017年6月末，夸客累计促成贷款超过100亿，贷款余额49亿。

在抵押贷款领域，由于资产开发壁垒低，而且面临传统金融机构竞争，夸客在直营门店之外，还将增加渠道合作，门店及团队已在开始布局。

资产端除了线下渠道，夸客在今年还推出了线上小额借款APP“暖薪贷”，目前已经运营数月，促成贷款额增长迅速。郭震洲认为，“现在进入线上小额贷款领域并不算晚，因为这个市场足够大，我们积累了丰富的风控经验，形成了一套完善的风控体系，在风险定价上有一定的优势。”

风控层面，夸客与点融在数据收集、技术开发、贷后管理等方面相互合作，提升风险定价能力。

对于不同类型的资产，夸客采取“机枪和匕首”相结合的方式进行风控。对于线上小额贷款用机枪，也就是用一套标准的风控体系应对大量的借款需求；对于线下大额信贷等需求，则需要用匕首，进行针对性、个性化的风控。

资金端，夸客有两大平台：才米公社和夸客优富。作为独立运营的平台，未来，夸客优富将对资产获取、理财师培养和客户挖掘等全体系进行升级，打造成第三方财富管理平台。

郭震洲表示，“我们会把夸客优富打造成第三方财富管理平台，对标诺亚财富、宜信财富。”平台现在有600多名理财师，还在不断扩张中，已服务过万高净值人群。

近期，爱分析专访夸客金融创始人兼CEO郭震洲，就夸客金融与点融合并后的战略进行交流，现摘录部分内容分享。

郭震洲曾在摩根大通、美国银行、美国国际集团工作，在信贷领域拥有近20年风险管理和市场营销经验。

资产端与点融合并

爱分析：夸客跟点融合作的具体内容是什么？

郭震洲：主要是资产端的合并，包括个人和小微企业贷款。现在夸客把资产端的网点、全国各地分公司，还有线上借款端，都和点融进行了合并。中后台的IT、运营等也会协调整合。

将来我会负责个人信贷资产的打造，包括线上线下、长期短期、大额和小额、抵押和信用贷款等。我们的目标是能做到跟平安普惠、宜人贷等并肩的规模。

爱分析：资产端主要是个人贷款？

郭震洲：其实可以把小微金融纳入个人贷款范围，我们用的都是同一套体系，统筹运营和管理。小微企业贷款额度跟个人贷款差不多，只是用途不太一样。

爱分析：线下的信用贷款和抵质押贷款是同一个门店展业？

郭震洲：我们是不同门店展业，因为客户群体差异很大，没什么协同效应。

资产端主要以信用贷款为主。抵押类贷款跟传统金融机构有直接的竞争，价格上特别不稳定。市场一热，各大平台蜂拥而至。目前，房屋抵押贷利率已经快降至资金成本的水平了，而传统金融机构有资金成本优势，所以借贷平台面临的压力很大。

我们将来会逐渐增加渠道合作，目前正在布局。车抵贷产品也是这个思路。

爱分析：夸客资产端门店有多少人？

郭震洲：业务员差不多有3000多，将来肯定还是要扩张，但是要掌握好速度和效率。

其实线上和线下各有优劣势，对于某些产品来说，线下模式是必要的。线下模式在规模化的时候，需要同步地扩张门店和人员，有管理控制问题，流量增速肯定比不上互联网通道。但是，如果能在扩张的同时注意提升边际效益，线下还是有很大机会的。

平安或者宜信有几万人的规模，我们现在才几千人，还是有扩张的空间。

爱分析：从余额看，主要还是靠线下获取资产？

郭震洲：目前是这样，当然线上也在发力，我们推出的小额贷款产品“暖薪贷”，单笔额度就一两千块钱，到现在也就运营了几个月，促成贷款额呈现指数级增长，这一块将来的占比会逐渐上升。

爱分析：现在开始做线上小额贷款，是否有点晚？

郭震洲：我觉着也不晚，反正这个市场足够大。全国同类产品每月成交额有几千亿，有些平台一个月能达上百亿，我们现在才一两亿，占的份额很小，增长空间很大。如果产品的定价、营销等有特色的话，还是可以获得不错的市场份额。

此外，我认为夸客在对风险的精准定价上有相对优势，以及能够更加精准地获客，将来可以在线上小额贷款领域站稳脚跟。

爱分析：对于跟场景方合作获取资产有什么布局？

郭震洲：这块我们也在探索，有些合作伙伴。跟渠道方合作获取资产，关键是看有什么样的相对优势，实现资源互补。比如教育或旅游服务公司，他们想通过金融服务来提升销售、客户体验等，那我们可以利用风控等优势开展合作，获取客户流量。

跟场景方合作有一个问题：对终端的销售人员没有直接控制力，因为卖的产品不是我们提供的。

爱分析：跟海尔的具体合作方式是什么？

郭震洲：我们有资产获取和数据上的合作，为海尔消费金融公司提供风控等服务。它有丰富、优质的产品，合作做消费分期可以实现优势互补。

线上小额贷款风控用机枪，大额抵押贷款风控用匕首

爱分析：线下和线上贷款的风控有什么差异？

郭震洲：差异还是比较大的。线下贷款的周期比较长，有24期、36期的还款行为可以观察，能够形成一条曲线。线上小额贷款期限很短，要求风控模型快速迭代。

我认为线上贷款风控的迭代只要快于用户群体的变化，能更准确、更早地预测用户行为，就可以使逾期率呈一个下降的态势。其实我们的测试模型在第一个月的不良率并不低，现在已经下降到个位数了。

爱分析：如何看待线上小额贷款K-S值的有效性？

郭震洲：我们不需要保证某个模型或者参数能永远有效，只需要它在某个时期内有效就可以。因为小额贷款的周期很短，通常在1个月以内，不同用户的行为特征有差异，同一个群体在不同时期的行为特征也有差异，我们只需要快速迭代模型，让它对某个时期的用户有效就行，因为下一个周期模型又会有相应的调整。

爱分析：不同类型资产的风控对数据、模型的依赖度有什么差异？

郭震洲：数据的维度是非常多的，要发挥数据的效用就要针对不同的产品进行数据挖掘。比如线上，它的特点就是纯粹的线上操作，是完全的系统自动决策，几乎完全依靠数据和模型。

对于线下的信用贷款，就要通过很多前线的业务人员和客户的接触来做出判断，是一个半人工半模型的环节。

另外一块就是抵押类贷款，比如房贷，这种情况下模型的作用就比较小，更多是靠抵押物。比如某个房子做了抵押，用户将来逾期了，处置房产的能力很重要。

爱分析：在风控团队建设上有什么特点？

郭震洲：我认为数据、模型团队一定要了解产品的各个环节，然后为产品量身打造数据支持，而不是待在金字塔里面造模型。因此我们会鼓励做数据、模型的团队到一线去实践，了解操作的流程。

我认为模型团队要练就“特种兵”的能力，既有匕首又有机枪。根据不同的场景和需求，针对性地选择用机枪或者匕首。

比如，很多线上的业务都是用机枪，大面积的扫射，用一套模型去判断所有的用户。而大额业务，就要用匕首。因为不同用户的差异会很大，纯线上数据模型的作用有限。

总之，我们的风控特色就是机关枪和匕首的结合，既有数据分析、量化的能力，也有小贷公司模式的针对性管理能力。

爱分析：跟场景方合作时，不同行业的风控难度有什么区别？

郭震洲：对我们来讲都是一样的。客群的风险有高低，我们会依据风险定价来应对预期的坏账。比如教育分期，客群质量相对较好，风险偏低，定价也是偏低的。

爱分析：夸客牛盾有什么计划？

郭震洲：现在还需要升级，将来会做得更智能化、开放化、规模化，也会考虑输出风控系统。其实和点融合并以后，我们已经给它的平台进行了风控的输出。

在风控上，和一些互联网平台比，我们有更强的风险管理能力；和传统的金融机构、小贷公司比，我们有在数据收集、分析上有更大优势。

夸客优富独立运营：打造第三方财富管理平台

爱分析：将来资金端的发展方向是什么？

郭震洲：现在的资金端主要是夸客优富和才米公社。夸客优富独立运作，将打造成第三方财富管理平台。

其实，我们很早就开始打造财富管理平台，对标诺亚财富、宜信财富等。

我们目前有600多名理财师，还在不断扩张中。服务高净值人群已经过万，他们的可投资产在几百万级别。对于私募产品，投资门槛是百万起步。

爱分析：夸客优富配置的资产主要是什么？

郭震洲：目前以固收为主，占比约90%，但将来的比重会下降，私募、信托、股权类产品会逐渐完善。

固收类资产在很长一段时间内会是主要的资产类型，我们会逐渐配置优质的股权类产品，当然股权配置能力还是需要很长时间来培养。

爱分析：夸客整体业务的余额在什么水平？

郭震洲：截至6月末是49亿左右。从促成交易额上看，线上小额贷款的增速非常快，但是它期限很短，一般在1个月以内，不容易形成余额。