这是一篇较长的干货分享，建议收藏！

无论是从投资人还是创业者角度，这些身经百战的投资人们，以他们特有的语言方式，或精炼，或风趣，或言简意赅，或细水长流般的方式，将其多年的投资历程，娓娓道来。

在这些投资大咖们看来，创业者必须勇于、敢于掏空投资人的口袋，才能距离项目成功更近一点。当然，最好的学习方式就是在实战中操练；而最好的老师，往往就是那些战场中的第一线勇士。

他曾是“证券教父”管金生的秘书，

也曾执掌阿里巴巴，

闯入资本界后，

他修炼出一双“火眼金睛”。

——卫哲，嘉御基金创始人

卫哲，嘉御基金创始人。其初入社会时，就担任“中国证券教父”管金生的秘书。3年后，即任职万国证券副总经理一职。但这位年轻的金融才子却在327国债事件中，一度从事业高峰跌至谷底。

就在低谷时期，蛰伏之后的卫哲在29岁时，成为普华永道史上最年轻的合伙人之一。32岁担任百安居中国区总裁，36岁执掌阿里巴巴。他就像一根弹簧一样，压得越低，反弹的就会越高；离开阿里后，他也开始了自己的创业投资之路。

四句口诀、三句优先，挑出最合适的投资人

投资一定是个双向选择，如果你是单向选择，仅仅投资人选你，说明这企业有待提升。好的创业项目，需要创业者自信面对投资人。这个过程就像一场博弈，应该是一个平等的、双向的选择。

卫哲说，创业者想看清投资人的真面目，非常简单。就像问邻居家的孩子一样，不用火眼金睛，只需四句口诀：第一，你姓什么？第二、你几岁？第三、你多重？第四、你会什么？

创业者融资的不同阶段，则可参考卫哲提出的“三个优先”原则，即，时间优先、金额优先、比例优先，不同阶段优先选项也不一样。

口诀一：你姓什么？

卫哲表示，很多大基金的所谓的合伙人，其实是职业经理人，过几天可能又去了另外一家基金，这个对你来说是一个很大的伤害，交流成本的伤害，信任的重新建立的伤害的。比如嘉御基金，就姓卫，我创建的，我不会跑。

口诀二：你几岁？

问基金几岁的概念又是一分为二，卫哲说：“这个就要知道投资人的基金年限是多少？现在是第几年？”这就需要创业者思考自己需要一个投资人陪你走多久的问题。

口诀三：你多重？

问一个投资人有多重，其实是说投资人的身家和创业者的融资额的匹配问题。卫哲认为，创业者的融资额最好占投资人整个基金盘的5%—20%，超过20%，投资人会对企业管的多一些，然而早期的创业者最好不要低于5%，占的分量更小，就容易被忽略，创业中出现问题，不一定会立即帮到你。

口诀四：你会什么？

当问完投资人的基本信息，就需要深入一些了解投资人的能力。卫哲建议说：“你让一个投资你的基金合伙人报一串他所投的企业名字给你，给些联系人方法，去问问他投的别的企业的创始人感受。每个企业的创始人感受不同，这个没有好坏，只有风格匹不匹配。”

创业融资，创始人怎么向投资人要钱？

首先要明确的是，变现之前，估值跟你没关系，除非你卖老股，那估值跟你是有关的，除此之外估值跟你没关系。估值等于什么呢？估值等于你出让的比例乘以你获得的钱，这是估值。

不同的创业阶段，有不同的融资重点，时间、金额、股权比例要和企业的发展速度相匹配。

要钱第一阶段：时间优先

早期的项目，越早期应该是时间优先，在同等的情况下看哪个投资人速度快。因为先发优势真的是非常重要。第一阶段，通常是天使轮、Pro-A轮。那个时候还经不起折腾，准备好了就要准备推向市场。这时候估值不重要，时间优先很重要。总之这个阶段钱对你真的很重要，决定项目存亡的时候，时间优先。

要钱第二阶段：金额优先

第二个阶段，业务可能有一定规模，相对稳定，卫哲建议金额优先。先确定这轮融资多少钱，因为这时候2000万和3000万人民币，就有可能让你的业务做的不一样。

这时候估值变成了什么呢？2个亿、3个亿、2.5亿、3.5亿，实际上金额除以估值，可能两三个点，最多我没听说过差5%。你过几年回头一看，这5%什么都不是。你为了引进一个团队，你引进错一个团队付出的代价都不止3%、5%。所以第二阶段，我建议叫金额优先。你少拿一点钱，真的可能业务会差一口气，多拿一点钱相对来说安全。

要钱第三阶段：坚守股权比例

第三个阶段，我建议比例优先。比如融到C轮、D轮以后，你要比例优先。比例优先是什么呢？C轮，D轮的时候股权很值钱了，如果确定只融10%或15%，就不要动摇。万一估值有差异就稍微少拿一点钱，公司到了这个阶段，多1千万、2千万应该没有太大的区别。所以在第三阶段我建议是比例优先。

第一阶段，你咬死时间。我时间到了，谁给我钱，我就拿谁的，不要恋战，第二阶段，你咬死金额。第三阶段就是坚守出让的股权比例。所以这是我建议的三个不同阶段的三个优先。

如果你有这三特点，离独角兽就近了

马克思说过，占据的市场份额到了30%就可以垄断。在互联网的世界里，就可以看到有些企业很容易有70%、80%甚至90%的市场份额。所以造成了很多跟互联网电商沾边的企业，都认为规模等于赢家通吃。

卫哲说：“互联网行业有三个特点，企业具备一个就可以实现赢家通吃。”

第一、网络效应。比如微信，离开微信似乎就失去交流的途径。

第二、全国或者全球协同效应。也就是说将该行业在互联网支撑下，触角伸展到任何的地方。

第三个叫技术用户数据三个领先一步，技术是把刀，用户和数据是把磨刀石。

虽然看起来互联网下的行业经济很容易实现通吃局面，但是卫哲表示，大量的互联网公司并不具备赢家通吃。

规模下的效益，你到底是哪种盈利模式？

规模产生效益，那么如何让规模产生最大程度的效益则是企业创始人迷茫无解的问题，从创业者如何选择投资人，到赢家通吃的企业具备的特点，最后卫哲毫无保留的给出了一个三级规模效益理论，真的是掏心窝的给创业者建议。

第一级，3平方公里规模效益。几乎所有的O2O全是3平方公里规模效益。比如说外卖，全国有多少消费者、有多少商家，其实对每一个消费者和商家是没有意义的，他们只关注周围的订单和饭店。这就意味着每一个3平方公里都必须挣钱。

第二级，同城规模效益。比如58同城，我要在上海找房子，全国有多大，对我在上海没关系。所以是同城规模效益的，就要同城盈利。

第三级，全国规模效益，甚至有全球规模效益的。

卫哲也留给了在场所有的创业者一个问题：摸一摸你自己的企业，具不具备赢家通吃？你推出的模式到底属于哪一类？他说：“不具备赢家通吃也不是坏事，因为你赢家通吃，别人也赢家通吃。你不具备赢家通吃，别人也不具备赢家通吃。每家企业的模式，找对自己的规模效益是关键。”

教育领域投资，

每天以千万规模计算，

但他独独看好——在线教育，

Why？

——董占斌，青松基金创始合伙人

青松基金董占斌较为关注和感兴趣的是教育领域的投资，在本届飞马旅CEO年会上，他分享了一些关于教育领域的干货。

哒哒英语是青松基金投的第一家教育的企业，在此之前他们其实已经持续关注教育领域很长一段时间。董占斌认为，2014年之前，教育领域还没有找到正确的商业模式。“第一波在线教育主要贩卖视频内容，但这一模式没有很好的商业化。最终的结果就是，当一波热潮退去之后，大家对于教育的热情也开始锐减。”

在线教育跃出新模式：视频一对一

在2014年，董占斌看到了一种新的在线教育模式——视频一对一。投了哒哒英语之后，在2014年年底又投资了掌门一对一。

两者虽然同为在线教育，但定位则不太一样。哒哒聚焦于少儿英语，掌门则是K12的辅导。投了这两家公司之后，董占斌非常欣喜的看到这一模式成长的速度飞快，并在中国具有可观的市场规模。后来董占斌有了一个基本结论，即在线教育投资就看视频一对一模式。

董占斌认为，视频一对一的模式解决了很多问题。在中国，名师是一种稀缺资源；单一的线下方式无法辐射全国、服务全国的客户。但是视频一对一则可以解决上述痛点，同时也可以消除地理位置问题，打破空间界限。“一个优秀的老师能辐射到全国，这就是视频一对一的优点之一。”

另外，视频一对一可以节省老师跟学生的时间成本；视频教学也解决了线下模式的交通成本问题，最后可以把课程的单价降下来。

另外，传统线下一对一授课模式，其服务的人群非常有限。但视频一对一，包括现在一些新的一对多模式，则能把每小时的成本降到更低，能很好地规模化。

可以看到，在这一领域的教育企业目前一个月的收入已经超过了几千万，量级非常庞大。

“我们投的这两家公司都非常低调，没怎么公开他们的数据。我们对在线教育这个领域也是做没有太多的宣传，但我们还是希望能够在该领域超前布局一下。”不过董占斌也坦言，实际上很多人对这个领域还是心存疑虑，比如一对一的方式效果到底如何？家长、孩子是否能够接受，有没有兴趣？

据青松基金的访谈调研和实际效果来看，在线教育的用户，即家长们，尤其是年轻的家长们，对这个领域的接受度已经越来越高。董占斌预计，哒哒英语和掌门一对一这两家公司明年可能会出现单月收入过亿的成绩，届时，大家就可以体会到它的一个规模化体量。

同时，董占斌认为，视频一对一是在线教育领域值得关注的一个方向。虽然青松基金只投了英语、K12，但还有很多其他方向。他最近接触的一系列项目中，就有在线编程，素质教育，还有针对情商训练，专注意志力方面的项目。

精品内容将是机会点

另外董占斌认为，视频内容是一个很好的机会，现在已经到了用户为精品内容付费的阶段。“现在大家看到的产品，其实更多还是在知识领域，在精品视频内容方面还是非常缺乏。”中国的市场潜力非常巨大，特别是随着农村生活水平的改善和提高，视频的内容、一对一的这样一些服务如果能到达农村，这个市场启动将会更具有爆发性。

在中国，教育一直是一个非常刚性、非常有痛点的领域，是一个非常大的市场，衣食住行、教育娱乐，堪称中国几大市场。中国的人口、师资不均等特点，造就了中国特有的教育市场。实际上中国的教育市场远大于美国。

但教育很难形成一个流量的入口。从幼儿2岁开始到成为职业人，这个阶段非常大、跨度非常大。如果用一个平台，把这些用户全集中起来，实际上是非常困难的。而且哪怕你集中起来，实际上的流量肯定会产生非常大的浪费，用户不可能持续活跃在上面，所以教育有阶段性特点。

另外一个显著特点是，教育的选择其实是非常困难的一件事。比方你选择了一个老师，他的影响可能是一辈子的事情，用平台的方式，把名师跟学生自动连接非常困难。

而且即使一个学生通过平台发现这个确实是一个非常优秀的老师，非常适合自己，他肯定是把这个老师作为一种稀缺的资源，然后线下就开始交易了。“另一方面，它的口碑推荐会非常差，因为教育至少在同行里面是一种竞争关系。我自己选了一个好老师，我不会向其他同学来推荐。”

但作为用户的家长来说，则会进行推荐。所以基于这些特点，董占斌有一种非常清醒的认知，教育的本质是一个服务的过程。他认为，像哒哒少儿英语或者像掌门，之所以能做好、做强，一大原因在于它们教育的环节非常多，从前期开始，线上的引导，之后到销售的转化，到后续的跟进，环节非常丰富。“只有在每一个环节都做得非常突出，最后的效率才有可能提高。否则每个环节的效果打个九折、七折，出来的数据就非常难看了。”

“基于上述几点，我们有了一些基本的概念：教育实际上很难做成一个流量的入口，我们做得更多的是在自有品牌这一领域进行布局。就像掌门和哒哒，他们都是自有品牌的一种教育，通过企业自己的服务、树立口碑，让更多人参与其中。”在董占斌看来，这些自有品牌的流量实际商非常低，但他们的转化率则非常高，通常两三个用户中能留住一个用户实现付费。

这就是这些自有品牌的魅力所在，所以很多在线教育项目号称有较大流量，实际上并没有太大用。“做教育，我觉得另外一个特点就是长期性。刚才说了流量其实很难留住用户，所以你更要放眼于长远，不要把你现有的客户资源浪费了。”董占斌分享说，掌门一对一做了件有意思的事，从一开始就非常注重微信公众号的运营。

他们为课程付费的用户花费的平均课程单价在1.3万元左右，让一个人进行短时间的决策非常难。所以掌门就通过微信号一些优质的内容，把这些家长聚拢、固化。

截至目前，掌门一对一的微信号已有了100多万的粉丝，即100多万家长，而且是非常活跃的家长群，这个价值就非常大，这些家长可能在以后会持续的做出贡献。从现在的状态来看，掌门每个月来自微信公众号的营收也有七八百万元。毫无疑问，他们已经成为教育界的第一大号，即便如老牌的培训机构新东方，都没有这么多的粉丝。

基于对教育特点的认识，董占斌认为初创企业的机会非常多。教育就一个提供精细化服务的过程，尤其是线上教育刚刚兴起，还有非常大的机会。在基于研究的基础上，再选择优秀的创业者，这也是青松基金投资成功率较高的一大原因。

董占斌希望大家能够在这一领域持续坚持，深耕细挖，最终肯定能出成绩。

哈佛大学MBA，

12年+投资老司机，

他最乐意“教唆”初创企业一件事：

如何掏空投资者的钱包！

——秦志勇，伯藜创投管理合伙人

秦志勇毕业于哈佛大学MBA，在投资界已有超过12年的经验。在现场，他笑称，自己虽然投资多年，但越到后来发现越不敢轻易投资。相比早期的天使轮和后期的IPO等融资阶段，他觉得A、B轮融资其实最具有难度。

另外，对于越来越多的创业者人群，秦志勇也跟现场的诸多飞马系创始人分享了他的三条心得：一是着眼于大势，二是懂得灵活变通，三是考虑政策风险。

A、B轮融资最难投

有人说，投资做得越久，胆子就会越小，到最后什么也不敢投。“我们专注于A、B轮投资，大家可能不知道这两个阶段的投资其实是最艰难的投资。”秦志勇笑着说，天使轮或许还可以闭着眼瞎投，投资人觉得这个人性格好或者业务模式好，就能一掷千金，给个5万、10万的投资。

但到了A轮、B轮阶段，投资金额基本为千万级，大到数千万，小到数百万，但有时候商业模式依然不清晰。到了D轮，IPO阶段，基本上抢项目就是一种能力的表现，你只要抢到项目投进去，赚钱应该不是大问题，差别无非是赚两三倍，还是赚七八倍。

“我总结下来A轮、B轮其实是最难啃的两个阶段，所以，我始终觉得自己还在学习这条路上。”

创业三心得：一看大势，二要灵活，三看风控

秦志勇说，自己看过的项目数量前后加起来已有数千个之多，汇总了一些不成熟的总结、经验，更多的则是经验教训。他希望，通过这些总结教训，在反观自己涉足的项目时，也能为更多的创业者带来一些有用的借鉴。

秦志勇认为，做早期项目时，应该具有一种比较重要的大势，无论做投资还是创业，对这个“势”的理解和把控都非常重要。

秦志勇以飞马基金此前投资的项目举例，如安能物流，在他看来，这就是一家明显借势做大、做强的企业。它所借助一个“势”，就是中国电商的这一波红利。

虽然，这一波红利大头现今已经过去，但快递业至今仍在以每年40%速度增长，这就是电商所带来的物流红利。“以前没有那么多物流需求、快递需求。但由于电商的快速发展，这部分需求现在已经被释放出来。”

另外，秦志勇认为，在企业初创阶段，及时转型也极为重要。坚持是很重要的品质，但是“坚持+灵活”是早期创投、早期创业的两个不可或缺的特质。

何谓转型灵活，这是一种什么概念？秦志勇分享了一个早年的投资案例。

飞猪曾是一个互联网创业项目，创始人原是天铭安盛的CEO，原本这位创始人创业后只想做一个B2C的创新性互联网保险公司，因此他找了一个很牛逼的原阿里员工，跟他一起搭档下海创业。

创业之初，两人按照原有的思路，切入的依然还是原本熟悉的车险领域。但做了大半年，业务始终不温不火。虽然概念、商业逻辑上来都挺好，但就是起不来，那怎么办呢？

后来，这位创始人并没有纠结于：我就是一定要做B2C的互联网车险，而是另辟蹊径。由于具有多年的保险从业经验，通过多年累积的人脉资源，这位CEO很快就转型，将业务切入到保险经纪人领域。

无心插柳获得意外惊喜，保险经纪人业务蹭蹭蹭地迅速崛起，到2016年年底运行了半年多时间，这一业务板块的营业流水已超过五、六亿元，预计到2017年将达到20多亿元。秦志勇预估，未来这块业务极有可能成为公司新的主营业务。

“所以，我觉得创始人第一要坚持，要有信心；第二则是一边走路、一边看路。”秦志勇比喻称，如果创业这个路上，越走越泥泞、越走越崎岖的话，可能还得再细想细看。创始人在坚持的同时，一定要善于灵活判断，或许业务转型拐弯后，就是公司的另一条出路。

有些初创公司从一开始获得天使投资，到最后业务发展顺利，这其中或许已经转了好多次型了。“我觉得创始人和他的团队必须具有一个非常重要的、获得较大成功率的特性，就是要坚忍不拔，但同时也要保持一种灵活的心态。”

还有一个事情对创始人而言，也是特别重要的，这可能也是中国创始的一个特色。秦志勇说，在中国无论是做投资还是做创业，最大的风险不一定是市场风险，而是政策风险。

初创企业的最大挑战：政策风险

“在过去的多年中，由于政府出台的一系列政策，给创业公司带来很大困扰的案例扳手指头数数就有好多例。如互联网P2P平台这一领域，在过去几年中，其实没有太多来自政府层面的定调之声，更多则是政策层面的观望。

但近年来，对P2P平台的监管政策明显严厉，并且很多P2P成了一个人人喊打的角色。跟银行抢生意的创业，大家一定要提高风险意识，创始人也需要考虑清楚，国家政策层面最后到底是支持哪一方。”

另外，在互联网医疗领域，其实也有很多的灰色地带、敏感地带。如果没有较为敏锐的风险意识，很有可能政府在出台一个政策后，牵涉到企业的合理合规性。再说互联网保险，原来还较为热门的互联网自助保险业务，在相应的监管政策出台后，相关保险业务也被视为违法业务。

秦志勇总结称，有关国计民生命脉的一系列行业，国家政府部门其实一直都在进行严密监控和监督。如果想在这些行业里创新创业，就得好好考虑一下：如果把创业项目做大后，会不会触动某些既得利益者的蛋糕？

“所以在创业初期比较弱小的时候，创始人不要想着挑战太多的国家既得行业的利益，这也是对很多创业者提个醒。”秦志勇说。

她是大陆最早风投专家之一，

曾执掌35亿美金投资，

但她说，自己学得还不够多。

——杨小雯，龙腾资本总经理

杨小雯是中国第一波互联网创业热潮的亲历者。2000年前后，杨小雯受聘在香港盈科数码担任中国投资总监，在那段时间中，她参与了腾讯、搜狐、新浪等著名企业的早期投资。

这些年杨小雯创办了自己的龙腾资本，基本上都在投资一些自有资金，并没有做太多的外在融资；投资风格也比较倾向于早期投资，从天使轮到B轮；投资数量也较少，通常一年投的项目大概不超过10个。

“我们的一些合作伙伴中有很多是各个行业的大咖，他们本身就是成功的创业者，所以我们专注的投资领域里，基本上都能找到一些专业人士帮大家扛旗或者出谋划策”。杨小雯说，龙腾资本所投资的项目，基本上都是一跟到底，投资风格也趋向简单。龙腾的投资业绩也是十分靓丽，2016年拿到了多项大奖。

“这也是我为什么能够看中哒哒的原因。”杨小雯如是说。2015年，龙腾与青松资本、飞马资本一起投资了另一个明星项目——哒哒少儿英语。

杨小雯的个人履历极为鲜亮，1993年从耶鲁大学MBA毕业后，她开始在华尔街崭露头角，先后在美国NYNEX资产管理公司及JP摩根，担任高管。

当时，正好赶上1997年中国掀起的一股高科技热潮，杨小雯随后参与了中国电信、中国移动，以及中国联通的上市。得益于此前的就职经历，杨小雯对海外上市，以及海外二级市场投资的熟练操作，让她在国内投资领域行走得风生水起，如鱼得水。

不过，她自曝也曾有过担心和焦虑的时刻。“当时，香港盈科的李泽楷先生请我做中国投资总监的时候，我特别的战战兢兢。因为我并没有做过VC的投资，个人很多背景都涉及投行或者二级市场。”

但事后再看，杨小雯反倒有点庆幸，正因为自己太熟知海外市场规则，反而对自己在国内的投资有较大帮助。“我对二级市场研究比较深，知道海外的这些操作，比如雅虎，他们当时是怎么做的，我可以更多的反向用于国内市场。”

所以，当马化腾找到杨小雯洽谈投资的时候，她变得较为坦然，“你（马化腾）得把我教育懂了，然后你才能拿到我的钱。”当然，这么多年来，她也依然保持了一种勤奋学习的心态，活到老、学到老。

“很感谢飞马旅安排的这个机会，我觉得之前的创始人讲的商业模式、现在创业的思维，以及一些在国内如何运作的营销策略，包括刚才安能物流的创始人提到：怎样激励员工等。这些对我来说，都是一些启发和学习，我也希望未来我们投的公司，能够跟你们分享。”在现场进行分享时，杨小雯的言辞中透着谦逊。

感谢所有到场投资人的无私分享，

让创业好马拥有腾飞的翅膀！