张可：新时代寿险业实现转型需聚焦客户需求

　　本网讯记者钱林浩报道 7月5日，第四届国际保险节暨2018年度保险名家颁奖盛典在上海召开，太平人寿党委书记、董事、总经理张可在演讲中表示，寿险业经营环境正在发生着深刻的变化，未来，不同公司可能有不同的转型之路，但有一条路是绝对正确的，那就是聚焦客户。

　　张可表示，政策、渠道和产品是过去一段时间行业保费高速增长的三个主要驱动因素。但就目前而言，这些因素对保费的刺激拉升作用在边际减弱。在张可看来，从根本上来说，是市场的“本”与“末”发生了变化。行业的主要矛盾，已经由“大量需求和极度匮乏的供给”之间的矛盾，转化为“不平衡不充分的供给与不断升级的保险需求之间的矛盾”。

　　谈及行业面临的变化，张可表示，其中之一就是客户对保险的认识、对代理人的服务要求发生了很大的改变。如今的消费者受教育程度更高、保险意识更强，同时也更具市场主导权。此外，人口结构的变化，健康保障需求攀升也是一些正在发生的新变化。以健康保障为例，近年来，我国的医疗费用持续上升，而且在医疗负担结构中，个人支出占比较高，在这种情况下很多居民把目光投向了商保，希望能够借助商保分担医疗压力。据张可介绍，去年年初，太平人寿就在行业内比较早地推出了创新的重疾产品，今年又进一步升级了此类产品的保障功能，推出了更加多元化的产品组合，比如针对癌症药品的保险、支持海外诊疗的保险、长期护理保险等。

　　面对新的变化，在张可看来，寿险企业行业要在回归本源、实现转型的过程中推进价值理念和经营体系上的持续蜕变。

　　张可称，未来要持续赢得竞争优势，就必须树立新的价值创造理念——基于客户为中心，由客户与公司共同创造价值，实现双赢。一方面，寿险公司要重视客户的价值。客户的健康、客户的评价、客户与公司关系的密切程度和互动频率，都应视为一种宝贵的资产。同时还应与客户共同创造价值。也就是说，寿险公司要顺应消费主力更年轻、更主动的变化，未来产品创新应从“公司中心”转向公司与客户“共同创造”，让客户参与产品的设计和开发。

　　此外，张可还表示，未来是一个“大保险”的时代，保险的功能从风险赔偿扩展到以综合服务方案来保障客户的生活质量。目前保险产品同质化严重，从严监管对队伍销售能力提出了更高的要求，在这种情况下，同业之间拼的就不仅仅是产品更是服务。作为产品和销售功能的延伸，寿险公司要让服务吸引客户，增加客户粘性，从而形成产品的附加竞争力。