让老百姓切身感受“保险姓保”

　　【记者 姚慧】坚持“保险姓保、回归本源”，满足人们生有所保、老有所养、病有所医等美好生活所需，中国人寿山东临沂分公司连续6年保持全省系统排名第一，成为首家年总保费突破50亿元的地市级分公司。2018年，该公司实现保障型产品保费4.1亿元，同比增长18.68%，在首年期交保费中占比41%；实现意外险保费1.62亿元，同比增长3.49%，在短期险保费中占比35.89%，业务发展结构持续优化，保险保障功能更加凸显。

　　中国人寿临沂分公司党委书记、总经理李瑞华向《中国保险报》记者介绍，该公司个险渠道业务指标总体排名全省第一，是公司高质量发展生力军。他们的主要做法是：

　　坚持正确的销售理念，引导队伍以客户需求为导向，以完善家庭保障为责任，切实从客户的保障需求出发。队伍的销售习惯与公司的引导有很大关系，公司主推哪个产品，队伍就会倾向于销售哪个产品。因此，该公司在目标考核、方案制定和资源投放上，更多地投向保障型产品，引导队伍以保障型产品销售为主。通过改变思想来影响队伍的行为，长此以往，队伍就形成了销售保障型产品的习惯。

　　通过普及家庭保障需求分析法，提升个险渠道销售人员专业水平。家庭保障需求分析法是一种科学的家庭保险规划方法，该公司通过持续不断的培训、早会、通关、授权等多种途径，把这种方法传授给销售队伍，让营销员在面对每一个客户家庭时，都学会切合实际设计出一套科学的保险购买方案。

　　推动小型说明会（以下简称“小说会”）转型升级，实现大量人、大量举、大量单。该公司一直秉持“成己为人，成人达己”的核心价值理念，并持续将这样的理念传递给销售队伍。在新人签约培训班上，公司设置有相关课程，要求每一位入司新人时刻铭记自己的首要责任是为客户提供完善的家庭保障，实现国寿保险人的社会价值，而不单纯为了自己的利益和绩效指标。同时，该公司按照产品分类、队伍分层、客户分级的策略与方法，着力推动小说会的运作升级，小说会经营常态化，实现由“游击战”向“阵地战”转变，个险渠道月均小说会召开场次达到6000场，月均获客6万人次，以大量获客为支撑，助力开拓大量人、大量举、大量单新局面。为推动保障型产品销售，今年5月份起，该公司又搭建起高效互助、自展运作模式新平台，通过严格的活动管控、精细化的指导操作，保证日均产能在200万元左右。

　　在个险渠道树立典型，向数千人营销队伍传递正能量。2005年1月加盟中国人寿临沂分公司第一营销部的陈靓，十多年来坚持“做好理赔获客展业”，先后获得总公司新人腾飞奖、总公司新单保费全国500强、省公司万众创富大赛“功勋奖”和临沂市保险行业协会“保险之星”荣誉称号。该公司及时总结推广陈靓的“三顾一追”营销法，即“一顾”：接到客户出险通知，第一时间与客户见面，陪同客户办理入院手续，做好各项安排；“二顾”：治疗中，看望客户提示及时办理出院手续，提示准备理赔资料，与医生进行良好的沟通，了解客户的治疗状况；“三顾”：出院时，协助客户办理出院手续，收集理赔资料准备理赔；“一追”：赔付后，再次面见，沟通需求，跟进营销。先进典型的成功经验使众多营销员明白了“理赔服务就是生产力”，做好一份理赔，能赢得一片市场，纷纷自觉复制陈靓的做法，用优质服务展业赢市场。今年以来，该公司首年标准保费收入、保障型产品占比、短险保费收入等指标完成进度，均位列全省系统第一。