信托系财富管理公司“存”、“废”难题

本报记者 陈植 实习记者 张海峰 上海报道

近期， 张诚 (化名)所在的信托公司筹划将原本独立经营的财富管理机构整合纳入信托公司体系，相关的人员安置、股权架构调整都基本完成，但公司高层在内部讨论后，要求财富管理机构先加强合规营销管理，再考虑相关合并事宜。

21世纪经济报道记者多方了解到，这背后，是银监会相关部门近期一直在强调信托公司必须加强信托产品营销过程的操作风险管理，尤其不能通过第三方互联网平台与理财机构，向不特定客户或非合格投资者进行产品推介;不得夸大收益与承诺风险承担，进行误导性销售。

“整体而言，银监会对信托公司设立财富管理机构，自建产品营销渠道的做法仍然持认可支持的态度。”一位信托公司负责人表示。

在他看来，信托公司加强关联财富管理机构合规营销管理，与当前线下理财机构监管从严的大环境有着某种关联。以往，一些地方银监局调研发现部分与信托机构存在密切关系的财富管理机构存在不少飞单销售现象，若这些飞单遭遇兑付违约，投资者很可能向信托公司问责。尤其是当这些理财产品向不特定投资者与非合规投资者销售时，容易涉嫌违规操作。

4月27日，国务院处置非法集资部际联席会议的14个部委在京宣布，重拳出击非法集资，坚决遏制非法集资蔓延势头，坚决守住不发生系统性和区域性风险底线。

“据说有一批涉嫌违规销售产品的线下理财机构已经被相关部门列入调查阶段。”这位信托公司负责人指出。

财富管理公司“演变史”

多位信托业内人士表示，在银监会鼓励信托机构设立财富管理机构自建产品销售渠道前，信托产品主要由第三方理财机构代销，由此导致违规销售现象层出不穷。

比较普遍的违规销售现象，主要包括两类，一是部分第三方理财机构依托信托产品存在刚性兑付潜规则，将高风险信托产品包装成保本信托产品销售，误导投资者;二是销售人员为了多赚取代销佣金，纵容非合格投资者设立拖拉机账户，集资购买信托产品份额。然而，当信托产品遭遇兑付违约时，这些理财机构往往将产品违规销售责任“推给”信托公司，由后者承担刚性兑付责任。

“正是信托产品销售乱象，促使银监会采取措施禁止第三方理财机构代销信托产品，并鼓励信托公司设立财富管理机构自建产品销售渠道。”一家信托公司财富管理部主管告诉记者。随之而来的，是众多信托公司投入巨大资源扩充财富管理团队，甚至个别信托公司财富管理团队人数已经占据公司总人数的50%以上。

这也导致信托公司面临新的管理难题——首先，财富管理部人数众多，管理起来相对复杂，尤其如何确保每位理财经理都能合规销售信托产品，考验信托公司内部风险管理能力;其次是财富管理团队占据信托公司较多资源，有时会引起其他部门“羡慕嫉妒恨”，导致内部沟通成本较高。

因此，不少信托公司开始酝酿通过关联机构或母公司发起独立运营的财富管理公司，负责对自家信托产品的销售工作。

张诚回忆说，他所在的信托公司及其股东之所以让财富管理公司独立运作，除了布局互联网信托产品销售的考量，还有一个更深层的原因，就是解决财富管理团队的收入问题。究其原因，信托公司不可能一直保持很高的信托产品发行节奏，一旦信托产品在某段时间发行量或募资规模较低，财富管理机构团队就面临僧多粥少的尴尬，令不少员工收入骤降并纷纷跳槽，此时财富管理机构若能借助独立运营的优势，代销其他信托公司或资管机构产品，无形间能缓解员工流失难题。

但在多位信托公司人士看来，代销飞单往往存在不少隐患与风险。比较常见的，就是这些理财机构将飞单向不特定投资者或非合格投资者开展销售，容易涉嫌违规操作，一旦这类产品出现兑付风险，代销机构依然难辞其咎。

信托公司的取舍

“所以信托公司在合并吸收财富管理机构前，先对后者加强合规营销管理，某种程度也是在杜绝业务操作风险隐患。”张诚这样告诉21世纪经济报道记者。

对张诚而言，如今他所在的信托公司必须做出一个取舍权衡，要么让财富管理机构继续独立运作;要么将财富管理机构团队悉数划入信托公司财富管理部，变相实现整合。

“个别信托公司选择了后一种操作方式，以此缓解产品销售管理流程过长所衍生的业务操作风险。”他告诉记者。这意味着信托公司必须做出不小的牺牲：一是财富管理机构团队并入信托公司财富管理部，就不能通过代销其他金融机构产品自负盈亏，若信托公司产品发行量与募资规模出现下降，信托公司只能自行承担财富管理团队的工资开支等;二是财富管理部不像原先独立运作的财富管理机构，可以在国内各个城市自主设立营销网点，业务拓展方面无形间受到一定的制约。

张诚坦言，公司内部也曾数次讨论相关解决方案，最终决定还是先让财富管理机构继续独立运作，加强内部的产品合规销售管理，杜绝飞单风险与互联网销售操作隐患。尤其是在互联网产品销售平台引入双录制度(即录音录像)，以此杜绝夸大产品收益、将高风险产品包装成保本型产品误导性销售的行为;还有就是加强内控管理，杜绝理财经理或个别团队私下销售飞单的行为。

但他承认，对于信托公司何时能完成财富管理机构的整合，公司高层并没有明确的时间表。